Vender não é empurrar o produto para o consumidor

Durante muito tempo acreditou-se que vendedor bom era aquele capaz de vender qualquer coisa, mesmo que o cliente não estivesse precisando. Dizer que alguém vendia até “geladeira para esquimó” era um elogio à capacidade de argumentação e convencimento do vendedor. Mas será que vender o que o consumidor não precisa é, de fato, uma boa venda?

Tentar vender algo que o consumidor não precisa acaba por reforçar a imagem negativa que as pessoas em geral têm a respeito do trabalho dos profissionais de vendas. E essa imagem o mercado não quer mais. 

Não existem fórmulas mágicas, mas algumas dicas são essenciais para vendedores:

1.   Por mais desesperado que o vendedor seja, não deve pressionar o cliente. Frases como: “Me ajuda, leva aí, vai!” ou “É o último do estoque, mais tarde pode ser que eu já tenha vendido!” podem destruir uma venda. Forçar a venda não dá resultados. Um caso curioso foi um e-mail que recebi de uma pessoa tentando me vender um livro. Depois de muitos pontos de exclamação e muitos auto-elogios, a pérola: "Compre logo. Só restam quatro exemplares na loja tal. E estão vendendo tantos que a loja já pediu um caminhão cheio de livros!". Além da óbvia bobagem, demonstrada pela contradição (para que vou me apressar a comprar o livro, se vai chegar mais um caminhão repleto desses mesmos livros?), o tom apelativo e nitidamente mentiroso, só faz com que o consumidor desconfie, 

2.   Não grude. Consumidores precisam de espaço para se sentir confortáveis. Fique por perto, coloque-se à disposição, mas não vire a sombra de ninguém. É desagradável e pode dar a entender que você está desconfiando do cliente.

3.   Tenha uma boa higiene. Nunca é demais lembrar o quanto é desagradável aquele cheiro de camisa mal-lavada, desodorante vencido ou, pior, mau hálito.

4.   Atenha-se às necessidades do cliente. Tudo bem tentar aumentar o valor do cheque, mas oferecer coisas que ele notadamente não precisa é exagero e não é uma atitude profissional.

5.   Preste atenção ao que o consumidor não diz. As pessoas emitem vários sinais corporais para manifestar os sentimentos. Se o seu cliente cruzou os braços no meio da sua argumentação de vendas é porque está na hora de mudar de estratégia.

Características de vendedores

CARACTERÍSTICAS POSITIVAS

Escuta mais do que fala.

Demonstra como o produto satisfaz as necessidades.

Mantém uma boa relação com o cliente.

Sabe responder a objeções e perguntas dos clientes.

Resume os benefícios antes do fechamento.

CARACTERÍSTICAS NEGATIVAS

Fala mais do que ouve.

Não faz perguntas ao cliente.

Não relaciona o produto com as necessidades.

Não lida bem com objeções.

Conta vantagens

Para vender seu produto, fala mal dos produtos concorrentes

Demonstra muita intimidade.