Promoção de vendas: amostras

Existem muitos tipos de promoções. Na verdade, a quantidade e a variedade de promoções é limitada apenas pela imaginação do varejista, fabricante ou fornecedor de serviços. Mas existem algumas ferramentas básicas.

Uma delas é a amostra. Nesse caso, o cliente é estimulado a experimentar o produto. É o caso, por exemplo, da simpática moça que distribui biscoitos para os clientes do supermercado. Mas a amostra não precisa ser apenas de produtos alimentícios. O teste drive de um carro é uma amostra. Afinal, o consumidor está utilizando o produto e percebendo suas qualidades.

A amostra é especialmente aconselhada no caso daqueles produtos cujas qualidades são difíceis de ser expressas com palavras ou imagens. Como explicar para um consumidor o gosto inovador de um salgadinho? Como mostrar para ele o quanto um xampu deixa os cabelos sedosos?

Quando o produto é desconhecido pela maior parte do público, um bom caminho é dar uma amostra para o público-alvo.

No final dos anos 1990, a maioria da população brasileira não tinha nem ideia do que era internet. Para eles, tanto fazia ter internet ou não ter, já que não conheciam seus benefícios. Nessa época, a UOL começou a distribuir seus CDs promocionais, que davam um mês de internet grátis. Ao final de um mês a grande maioria dos consumidores já estava tão impressionada com o novo mundo oferecido pela net que simplesmente continuavam como assinantes. O resultado disso: o UOL se tornou o maior provedor do país.

São necessários alguns cuidados na distribuição de amostras. O primeiro deles: o consumidor não deve ser pressionado. Ele não deve sentir que está recebendo alguma coisa, mas em troca terá que comprar algo a seguir. Frases do tipo: “Vai só comer de graça e não vai levar?” deveriam ser riscadas do vocabulário dos promotores de vendas. A ideia é exatamente oposta. O consumidor deve ficar tão encantado com a qualidade do produto, que decide comprar por livre e espontânea vontade.

            Aliás, a simpatia dos promotores é um item essencial no sucesso desse tipo de promoção. Alguns são tão simpáticos, tão cordiais que agregavam valor ao produto, incentivando o cliente a comprar.

Outro item importante é a qualidade do produto. Distribuir amostras de um produto ruim é um suicídio comercial. Se durante o mês de uso gratuito da internet a pessoa tivesse problemas de conexão, ela nunca se tornaria assinante do UOL.

Também se deve atentar para a forma de distribuir amostras. Pode-se contratar uma promotora ou uma empresa especializada, que já tem diversas promotoras em sua folha de pagamento. Pode-se encartar a amostra na publicidade de jornais e revistas (como fazia o UOL) ou encartá-lo num produto de sucesso da empresa. Por exemplo, a empresa já tem um macarrão campeão de vendas, então pode encartar um sachê de molho de tomate nas embalagens desse macarrão. O consumidor vai adorar e, se o molho for bom, irá se tornar cliente.

Uma forma pouco aconselhada de distribuir as amostras é entregá-las aos varejistas. Muitos deles simplesmente vendem as amostras, acabando com todo o esforço promocional.