Ponto de venda: exibitécnica

O que não é visto não é comprado. Para evitar que isso aconteça, usa-se a exibitécnica, a arte de expor o produto, destacando-o dos demais e fazendo com que venda mais. O objetivo é tornar o produto visível, acessível e disponível ao consumidor. Se o consumidor procura um produto e não o encontra (ou porque não achou, ou porque ele simplesmente acabou na prateleira) sua tendência é levar o concorrente.

Um dos primeiros instrumentos da exibitécnica é a localização do produto. Existem locais bons e ruins no ponto de venda. A parte central das gôndolas, por exemplo, é melhor do que a ponta das gôndolas, no caso de um supermercado. Isso acontece porque a pessoa entra com uma certa velocidade no corredor e vai parando aos poucos. Assim, sua tendência é olhar mais para o produto que estiver na parte central. Por razão semelhante, produtos próximos à porta de entrada não costumam ser bem visualizados.

Outro fator importante é a altura dos produtos. Ninguém gosta de se esticar ou se agachar para pegar um produto. Assim, os melhores locais, em termos de altura, são entre 50 cm e 1,80 m, exceto no caso de produtos para crianças, que devem ficar em locais baixos. Em lojas infantis, as prateleiras costumam ser baixas justamente para deixar a criançada ter fácil contato com os itens à venda.

Em termos de produto, a melhor situação seria ocupar muito espaço na prateleira, na horizontal, na altura mais visualizada pelo comprador. Mas os varejistas logo perceberam que isso não era interessante, pois dava um ar de monotonia para a prateleira. Fica a impressão de que só tem um tipo de produto. Assim, a tendência do varejista é colocar os produtos na vertical, de cima a baixo.  Para ganhar espaço na horizontal, muitas empresas têm investido em variedades de produtos com mudanças na embalagem. Assim, tem o sabão em pó com cloro, sem cloro, com perfume, para roupas coloridas, para lavagem profunda. Um do lado do outro, eles ocupam grande espaço na prateleira, chamando a atenção do consumidor e se destacando dos concorrentes.

Bons locais

Parte central das gôndolas

Ponta de gôndola

Perto de produtos de alta procura

Corredores de fluxo obrigatório

Prateleiras à altura dos olhos

Perto do caixa

À direita dos produtos mais procurados

Locais ruins

Na entrada da loja

Na saída da loja

Início de fim das gôndolas

Atrás de balcões promocionais

Corredores apertados

Abaixo de 50 cm

Acima de 1,80 m

Nas áreas fora do fluxo de pessoas

À esquerda dos produtos mais procurados