Oportunidade de mercado

Existem três possibilidades de criar oportunidade de mercado, tanto para produtos como para serviços: 1) fornecer algo escasso; 2) fornecer, de maneira nova ou melhorada, um produto ou serviço que já existe; 3) oferecer um novo produto ou serviço.

Fornecer algo escasso é a situação mais simples, que exige pouco talento, apenas esperteza. As empresas como McDonald’s e Nike, que entraram no mercado de países recém-saídos do comunismo, fizeram isso. Antes, quando toda a produção era centralizada pelo Estado, as pessoas passavam horas na fila para comer um lanche ou comprar um par de tênis. Assim, quando essas empresas se instalaram nesses lugares, conseguiram lucros rápidos e fáceis.

Fornecer de maneira nova ou melhorada um produto ou serviço já existentes exige uma análise detalhada de mercado. É necessário ouvir o cliente para saber em que ponto ele está insatisfeito com o bem ou serviço atual. A percepção de que o cliente, dono de carro, não queria ficar preso ao álcool, mas gostaria de ter a possibilidade de economizar quando a gasolina estivesse muito alta, fez com que fosse criado o carro flex, que funciona tanto com álcool quanto com gasolina, ou com os dois misturados.

A percepção de que os consumidores jovens não estavam interessados em luxo, mas queriam viajar gastando pouco, fez com que a Gol apresentasse um novo modelo na aviação brasileira: o baixo preço, baixo custo. Na época em que a empresa surgiu, falava-se que seria um fiasco, pois o mercado era dominado por duas grandes concorrentes: a Varig e a TAM. No entanto, o modelo Gol deu tão certo que não só conquistou os jovens, como também as pessoas que não estavam acostumadas a viajar de avião, que achavam que “era coisa de rico”.

A Coca-Cola percebeu que havia uma grande quantidade de pessoas fanáticas por Coca, mas que não queriam engordar. Lançou, assim, a Coca Light e a Zero, um produto com gosto igual (ou quase), mas sem calorias. O resultado é um grande sucesso.

Quando a batata Pringles surgiu, já existiam outras similares, mas todas quebravam e ficavam moles depois que a embalagem era aberta. A melhoria apresentada por essa batata a fez conquistar mercado, mesmo com o alto preço.

Fornecer produtos novos é o mais difícil, porque o consumidor não sabe que precisa de algo que ainda não conhece. Se perguntado, nenhum cliente diria que gostaria de ter um iPhone ou um walkman ou um mp3 ou um celular, antes que esses produtos existissem.

Pesquisas de mercado podem ajudar, mas exigem uma leitura inteligente. Um exemplo: sabia-se que os leitores da Turma da Mônica estavam envelhecendo e sabia-se que os mangás (os quadrinhos japoneses) estavam fazendo cada vez mais sucesso. Numa leitura inteligente das tendências de mercado, a Maurício de Souza Produções lançou a Turma da Mônica Jovem, uma História em Quadrinhos (HQ) no estilo mangá, o maior sucesso do mercado editorial nos últimos anos, tendo chegado a vender um milhão e meio de exemplares por mês.

Se as pesquisas de mercado, por si só, não permitem identificar oportunidades para produtos novos, como fazer?

Uma das formas é manter aberto um canal para sugestões de novos produtos. Funcionários, por exemplo, por lidarem diretamente com clientes e com o produto, podem perceber oportunidades de inovação mesmo nos erros. Exemplo disso foi o Post-it, que surgiu de um produto que tinha dado errado (uma cola que descolava com muita facilidade) e foi inventado por um funcionário.

Existem empresas que têm programas de incentivo a novas ideias. A Todeschini, considerada pela revista Exame uma das melhores empresas para trabalhar no Brasil, premia novas ideias que são colocadas em prática com uma moeda própria, a Libra Sisterlina. Esse dinheiro fictício pode ser convertido em reais e sua cotação está atrelada às metas atingidas. Ou seja, quanto mais metas são atingidas maior a cotação. 

Walt Disney pagava por cada boa ideia de gag humorística que seus desenhistas tivessem.

Outra forma é estabelecer um canal por meio do qual os clientes possam enviar sugestões. Os bons SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente) costumam ser ótimas fontes de ideias para novos produtos.

Outra forma de encontrar novas soluções é o chamado modelo de revolução estratégica. Exemplo desse modelo foi o que aconteceu com a GE. O diretor-presidente da empresa, Jack Welch, solicitou a cada divisão da GE que encontrasse uma ou duas ideias revolucionárias que elevassem significativamente tanto o desempenho da empresa quanto suas vendas e lucros. Ele não queria melhorias, queria um raciocínio revolucionário.

Os gerentes, normalmente acostumados a fazer as coisas sempre da mesma maneira, tiveram que se reunir e encontrar soluções que permitissem a descoberta de novos clientes ou segmentos, novos produtos, novas características para produtos já existentes e novas estratégias de vendas.