A
reação dos consumidores frente aos produtos não é apenas racional, mas também
irracional e motivada por razões emocionais e nitidamente influenciada pelo que
os produtos representam. Tudo que se adquire diz algo sobre o indivíduo. Os
marketeiros, sabendo disso, aproveitam-se do potencial simbólico de seus
produtos para alavancar as vendas. Dessa forma, vende-se menos o produto em si
e mais o que ele representa. Assim, roupas vendem atitude, da mesma forma como
um par de tênis de R$ 500 vende status. Durante anos, a Coca-Cola se vendeu por
meio do saudosismo.
Do
ponto de vista do consumidor, a propaganda deve considerar o significado, ou
seja, quais atributos o consumidor associa ao produto. Deve-se levar em
consideração também a personalidade do produto. Isso significa que os
consumidores dão características humanas a eles. Por exemplo, o Gol é
confiável, o Ford K é feminino. Essa imagem deve refletir o posicionamento.
Pense: qual posição o seu produto ocupa na mente dos consumidores? O
posicionamento é uma ou duas palavras-chaves que o consumidor usa para definir
o produto. Sem ele, o ponto de referência é perdido, assim como a venda.
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