Segundo a definição de Philiph Kotler, produto é
tudo aquilo que satisfaz a necessidade do cliente. Uma pedra não é produto, mas
a partir do momento em que alguém precisa de pedras (por exemplo, para uma
construção) e alguém se habilita a retirar essa pedra e a entregar na casa do
freguês, ela se tornou um produto.
Isso significa que, onde quer que exista uma
necessidade, há uma oportunidade para a empresa atenta. Grandes empresas têm se
destacado por conseguir vislumbrar oportunidades onde ninguém mais as via.
Há uma história sobre uma empresa de sapatos que
pretendia exportar seus produtos para a África e enviou dois vendedores para
verificarem o mercado local. Ao final de um determinado período, um deles
ligou: “Chefe, cancele tudo. Não vai ser possível exportar sapatos para a
África. Aqui ninguém usa sapatos!”. Pouco depois, o outro vendedor ligou:
“Chefe, aumente a produção. Aqui ninguém usa sapatos, pois ninguém oferece o
produto. Todo mundo vai querer e não vamos ter concorrência!”
Onde um vendedor viu risco, o outro viu
oportunidade. De fato, o questão das pessoas não saberem que existe um produto
não significa que elas não sintam necessidade dele. Os africanos da história
não sabem os benefícios que sapatos confortáveis trazem e, assim que souberem, ficarão
doidos para ter seu próprio par. Situações semelhantes já aconteceram no Brasil
com o sabão em pó e o fio dental, produtos que não eram usados no país.
Existem três possibilidades de criar oportunidade de mercado, tanto para produtos como para
serviços: 1) fornecer algo escasso; 2) fornecer, de maneira nova ou melhorada,
um produto ou serviço que já existe; 3) oferecer um novo produto ou serviço.
Fornecer algo escasso é a situação mais simples,
que exige pouco talento, apenas esperteza. As empresas como McDonald’s e Nike,
que entraram no mercado de países recém-saídos do comunismo, fizeram isso.
Antes, quando toda a produção era centralizada pelo Estado, as pessoas passavam
horas na fila para comer um lanche ou comprar um par de tênis. Assim, quando
essas empresas se instalaram nesses lugares, conseguiram lucros rápidos e
fáceis.
Fornecer de maneira nova ou melhorada um produto
ou serviço já existentes exige uma análise detalhada de mercado. É necessário
ouvir o cliente para saber em que ponto ele está insatisfeito com o bem ou
serviço atual. A percepção de que o cliente, dono de carro, não queria ficar
preso ao álcool, mas gostaria de ter a possibilidade de economizar quando a
gasolina estivesse muito alta, fez com que fosse criado o carro flex, que
funciona tanto com álcool quanto com gasolina, ou com os dois misturados.
A percepção de que os consumidores jovens não
estavam interessados em luxo, mas queriam viajar gastando pouco, fez com que a
Gol apresentasse um novo modelo na aviação brasileira: o baixo preço, baixo
custo. Na época em que a empresa surgiu, falava-se que seria um fiasco, pois o
mercado era dominado por duas grandes concorrentes: a Varig e a TAM. No entanto,
o modelo Gol deu tão certo que não só conquistou os jovens, como também as
pessoas que não estavam acostumadas a viajar de avião, que achavam que “era
coisa de rico”.
A Coca-Cola percebeu que havia uma grande
quantidade de pessoas fanáticas por Coca, mas que não queriam engordar. Lançou,
assim, a Coca Light e a Zero, um produto com gosto igual (ou quase), mas sem
calorias. O resultado é um grande sucesso.
Quando a batata Pringles surgiu, já existiam
outras similares, mas todas quebravam e ficavam moles depois que a embalagem
era aberta. A melhoria apresentada por essa batata a fez conquistar mercado,
mesmo com o alto preço.
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