Segundo a definição de Philiph Kotler, produto é tudo aquilo que satisfaz a necessidade do cliente. Uma pedra não é produto, mas a partir do momento em que alguém precisa de pedras (por exemplo, para uma construção) e alguém se habilita a retirar essa pedra e a entregar na casa do freguês, ela se tornou um produto.
Isso significa que, onde quer que exista uma necessidade, há uma oportunidade para a empresa atenta. Grandes empresas têm se destacado por conseguir vislumbrar oportunidades onde ninguém mais as via.
Há uma história sobre uma empresa de sapatos que pretendia exportar seus produtos para a África e enviou dois vendedores para verificarem o mercado local. Ao final de um determinado período, um deles ligou: “Chefe, cancele tudo. Não vai ser possível exportar sapatos para a África. Aqui ninguém usa sapatos!”. Pouco depois, o outro vendedor ligou: “Chefe, aumente a produção. Aqui ninguém usa sapatos, pois ninguém oferece o produto. Todo mundo vai querer e não vamos ter concorrência!”
Onde um vendedor viu risco, o outro viu oportunidade. De fato, o questão das pessoas não saberem que existe um produto não significa que elas não sintam necessidade dele. Os africanos da história não sabem os benefícios que sapatos confortáveis trazem e, assim que souberem, ficarão doidos para ter seu próprio par. Situações semelhantes já aconteceram no Brasil com o sabão em pó e o fio dental, produtos que não eram usados no país.
Existem três possibilidades de criar oportunidade de mercado, tanto para produtos como para serviços: 1) fornecer algo escasso; 2) fornecer, de maneira nova ou melhorada, um produto ou serviço que já existe; 3) oferecer um novo produto ou serviço.
Fornecer algo escasso é a situação mais simples, que exige pouco talento, apenas esperteza. As empresas como McDonald’s e Nike, que entraram no mercado de países recém-saídos do comunismo, fizeram isso. Antes, quando toda a produção era centralizada pelo Estado, as pessoas passavam horas na fila para comer um lanche ou comprar um par de tênis. Assim, quando essas empresas se instalaram nesses lugares, conseguiram lucros rápidos e fáceis.
Fornecer de maneira nova ou melhorada um produto ou serviço já existentes exige uma análise detalhada de mercado. É necessário ouvir o cliente para saber em que ponto ele está insatisfeito com o bem ou serviço atual. A percepção de que o cliente, dono de carro, não queria ficar preso ao álcool, mas gostaria de ter a possibilidade de economizar quando a gasolina estivesse muito alta, fez com que fosse criado o carro flex, que funciona tanto com álcool quanto com gasolina, ou com os dois misturados.
A percepção de que os consumidores jovens não estavam interessados em luxo, mas queriam viajar gastando pouco, fez com que a Gol apresentasse um novo modelo na aviação brasileira: o baixo preço, baixo custo. Na época em que a empresa surgiu, falava-se que seria um fiasco, pois o mercado era dominado por duas grandes concorrentes: a Varig e a TAM. No entanto, o modelo Gol deu tão certo que não só conquistou os jovens, como também as pessoas que não estavam acostumadas a viajar de avião, que achavam que “era coisa de rico”.
A Coca-Cola percebeu que havia uma grande quantidade de pessoas fanáticas por Coca, mas que não queriam engordar. Lançou, assim, a Coca Light e a Zero, um produto com gosto igual (ou quase), mas sem calorias. O resultado é um grande sucesso.
Quando a batata Pringles surgiu, já existiam outras similares, mas todas quebravam e ficavam moles depois que a embalagem era aberta. A melhoria apresentada por essa batata a fez conquistar mercado, mesmo com o alto preço.
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