Promoção de vendas

A promoção é a parte do mix promocional que cria incentivos para que o consumidor compre. A propaganda também faz isso, mas ela costuma levar muito tempo para fazer efeito. A promoção, ao contrário, tem resultados imediatos. Uma promoção bem feita enche a loja.

Mas antes de sair por aí fazendo promoções, é bom saber que elas também têm seu lado negativo. O primeiro deles: os resultados duram pouco tempo. Além disso, podem diminuir as vendas dos meses seguintes.

Alguns analistas acreditam que a ênfase nas promoções, que ocorreu no Brasil no final dos anos 1990, ensinou o consumidor a procurar sempre o preço mais baixo ou o produto em promoção, tirando o foco da fidelidade à marca.

As promoções de vendas também não são uma fórmula mágica para o sucesso. Elas só funcionam se o restante do mix de marketing estiver ok. Não adianta, por exemplo, fazer uma promoção de um produto de qualidade inferior, cujas vendas estão em queda justamente por isso. A promoção só vai fazer com que mais e mais pessoas descubram o quanto o produto é ruim. A promoção também não compensa uma equipe de vendas maltreinada, pouco simpática, que não conhece o produto. Se com a loja vazia os seus vendedores já são um desastre, imagine com a loja cheia por causa de uma promoção!

Por outro lado, as promoções de vendas podem fazer muitas coisas:

• Estimular o entusiasmo da equipe de vendas para um produto novo ou melhorado;
• Revigorar as vendas de um produto já estabelecido no mercado;
• Facilitar o lançamento de novos produtos no mercado;
• Conseguir mais espaço para o produto no ponto de venda, aumentando a chance de o consumidor visualizá-lo;
• Neutralizar a publicidade e a promoção de venda da concorrência;
• Levar o consumidor a provar um produto novo no mercado;
• Estimular compras repetidas;
• Aumentar a comercialização do produto, estimulando o consumidor a estocar;
• Reforçar a publicidade.

As promoções de vendas não precisam ser direcionadas apenas para o consumidor final. Muitas empresas fazem promoções para vários tipos de públicos ao mesmo tempo: o varejista, os funcionários e o consumidor. Com isso, consegue-se o empenho e o interesse de todas as partes envolvidas, obtendo sucesso.

Em alguns casos, isso se torna extremamente necessário. É o caso dos concursos. Por regra, os funcionários e seus parentes não podem participar e isso pode causar desestímulo entre os funcionários, que se sentem discriminados. Para evitar isso, a empresa pode lançar um concurso apenas para eles.