Marketing: preço

No marketing, o preço é visto como elemento essencial, não só pela possibilidade de gerar lucros, mas principalmente por causa da percepção que ele pode passar ao consumidor. Afinal, esse item influencia diretamente na ideia que o consumidor possui a respeito da qualidade do produto. No supermercado, diante de dois produtos iguais, o cliente tenderá a achar que o mais caro é melhor.
Assim, em marketing, o preço nunca é visto isoladamente e vai muito além da fórmula custos de produção mais lucro. O lucro, aliás, pode ser até dez vezes maior que o custo de produção e, ainda assim, o produto vender horrores. A percepção de que baixar preços aumenta as vendas também é equivocada. As sandálias Havaianas e o chocolate Garoto aumentaram as vendas depois de aumentar os preços.

No entanto, o preço ideal é sempre aquele que propicia o retorno no custo investido acrescido de lucro. Não adianta disponibilizar um produto com preço dentro da média de seus concorrentes e mesmo assim ter prejuízos por conta de o custo de produção ser elevado.

Para equalizar essa questão, há algo que vai além dos custos. No caso, é o chamado elo de valor. Ele significa que quanto mais satisfeito o consumidor estiver com um produto mais ele estará disposto a pagar por ele. Mesmo que essa satisfação seja puramente subjetiva ou social, como status, ou de autorrealização.

O valor passa a ser um elemento de grande importância quando se pensa em precificar algo. Para isso, é necessário avaliar a relação que o bem ou serviço oferecido aos seus consumidores tem perante eles. É comum para as empresas, após uma pesquisa, verificarem que seus clientes estariam dispostos a pagar mais por seus produtos. Isso se, além do bem físico, ele acrescentar algo a mais na visão produto-consumidor.

Para entender melhor a relação consumidor, valor e preço, imagine o seguinte: em uma loja de departamento há várias geladeiras semelhantes. Todas elas, no final das contas, realizam o mesmo trabalho: refrigerar alimentos. O que faz uma pessoa comprar uma determinada marca, e não outra? Somente o preço? Quase sempre não. Entra aí a relação de valor. Muitas vezes o indivíduo vai adquirir aquela que melhor lhe acrescente socialmente.

Essa foi a grande sacada da Brastemp ao criar o slogan que se tornou jargão: “não é assiiim... uma Brastemp”. Com isso a empresa acrescentou valor a sua marca e linha de produtos ao fazer o consumidor acreditar que seu nome possui mais qualidade do que o do concorrente. Dessa forma a associação é imediata: “eu compro para aliar minha pessoa a um produto de qualidade garantida”, pensa o consumidor. Mais tarde a Brastemp deu continuidade ao conceito e desenvolveu a campanha “Não Tem Comparação”. Essa afirmação reforça a questão de os concorrentes não serem uma Brastemp. Não demorou e a empresa adotou o slogan “Seja autêntico”, o que reforça mais uma vez a marca ao comportamento do consumidor. A própria empresa diz, a partir do “Seja autêntico”, que a Brastemp divide com o consumidor a crença de que, acima de tudo, o que vale é a personalidade. No final das contas, para a empresa, personalidade é ter uma Brastemp.