O que não é visto não é comprado. Para evitar que isso aconteça, usa-se a
exibitécnica, a arte de expor o produto, destacando-o dos demais e fazendo com
que venda mais. O objetivo é tornar o produto visível, acessível e disponível
ao consumidor. Se o consumidor procura um produto e não o encontra (ou porque
não achou, ou porque ele simplesmente acabou na prateleira) sua tendência é
levar o concorrente.
Um dos primeiros instrumentos da exibitécnica é a localização do produto.
Existem locais bons e ruins no ponto de venda. A parte central das gôndolas,
por exemplo, é melhor do que a ponta das gôndolas, no caso de um supermercado.
Isso acontece porque a pessoa entra com uma certa velocidade no corredor e vai
parando aos poucos. Assim, sua tendência é olhar mais para o produto que
estiver na parte central. Por razão semelhante, produtos próximos à porta de
entrada não costumam ser bem visualizados.
Outro fator importante é a altura dos produtos. Ninguém gosta de se
esticar ou se agachar para pegar um produto. Assim, os melhores locais, em
termos de altura, são entre 50
cm e 1,80
m , exceto no caso de produtos para crianças, que devem
ficar em locais baixos. Em lojas infantis, as prateleiras costumam ser baixas
justamente para deixar a criançada ter fácil contato com os itens à venda.
Em termos de produto, a melhor situação seria ocupar muito espaço na
prateleira, na horizontal, na altura mais visualizada pelo comprador. Mas os
varejistas logo perceberam que isso não era interessante, pois dava um ar de
monotonia para a prateleira. Fica a impressão de que só tem um tipo de produto.
Assim, a tendência do varejista é colocar os produtos na vertical, de cima a
baixo. Para ganhar espaço na horizontal,
muitas empresas têm investido em variedades de produtos com mudanças na
embalagem. Assim, tem o sabão em pó com cloro, sem cloro, com perfume, para
roupas coloridas, para lavagem profunda. Um do lado do outro, eles ocupam
grande espaço na prateleira, chamando a atenção do consumidor e se destacando
dos concorrentes.
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